618悄然揭开帷幕，电商代运营商们又开始活跃....

文：海豚音

海豚读次新（全市场最深度的新股解读都在这里，欢迎关注）

618大战已揭开帷幕，最近壹网壹创、丽人丽妆等电商运营服务商再度活跃，今日近端的的凯淳股份更是大涨超9%，顺带说一句这些可能还都沾边三胎概念，这其中可能若羽臣相关性最高。

继壹网壹创、丽人丽妆、若羽臣之后，电商服务商再迎新成员——凯淳股份（301001），相比其他同行，凯淳走得可是高端国际化路线，客户有法国高端奢侈化妆品LVMH旗下的高端护肤品牌Fresh（馥蕾诗）以及意大利百年制香品牌Acqua di Parma帕尔玛之水；听起来就高大上，奢侈品牌也悄然在天猫开了旗舰店。全球第二大皮肤学化妆品集团皮尔法伯（类似于在国内被爆炒的贝泰尼）也是公司客户，对其收入占比已超19%....除此之外施华洛世奇、联合利华等均为公司主要客户，除了美妆，双立人也在公司孵化下位列天猫烹饪厨具第二....那么凯淳股份质地究竟如何？且看海豚今日为你深度剖析！

此前关于壹网壹创的剖析链接如下：

电商代运营第一股！百雀羚神营销的缔造者，对标美股公司两年最高涨幅达10倍..

此前关于若羽臣、丽人丽妆的剖析链接如下：

海淘爆品的助力者们！丽人丽妆 VS 若羽臣两大头部代运营商，各具何特色，谁更有投资潜力？

天猫五星服务商，在珠宝饰品、家清类目位居第二；家居家纺、个护类位居第五

2019 年电商代运营市场交易规模达1.13万亿元，增速达18%。其中国际品牌对品牌服务商的需求比例为80%-90%，国内品牌的需求率为 20%-30%。

根据天猫 2020 年新品战略，其将助力打造300个销售额过亿的新品和 1,000个新品销售额过亿的品牌，相关数据显示2017年双十一购物节中，电子商务服务商运营店铺店均产值是品牌商自营店铺的 10倍。2019 年国际品牌对品牌服务商的需求比例为80%-90%，国内品牌的需求率为20%-30%。2019年天猫大会上表示未来三年天猫服务商规模将翻两倍，将创造5,000亿市场规模，天猫将扶持 50 家 10亿规模服务商，同时还将开放 2,000 家品牌招商名额。

截至 2021 年 1月 27 日，经天猫平台认证的服务商共有917家，其中五星服务商共有 53家，六星服务商 9 家（丽人丽妆、壹网壹创为五星），凯淳和若羽臣一样均为天猫五星服务商，根据星级排序，公司在全部认证的服务商中属于前7%的企业。2020年第一季度天猫运营服务商分行业排行榜，公司在珠宝饰品类目、家清类目均位居第二名，家纺家居类目、个护类目均位居第5名。同时公司还是京东咨询服务和售后服务的双料亚军，京东2019、2020年跃居公司前两大客户，收入占比分别为17.7%、21%。

公司主要为国内外知名品牌提供综合性的电子商务服务以及客户关系管理服务，目前公司服务品牌涉及日化品、轻奢饰品、美妆、厨房家居、食品、母婴、航空、汽车等领域，2018-2020年合作的品牌数分别为81家、95家、103家。主要客户有施华洛世奇、联合利华、双立人、旧街场白咖啡、卡诗、小美盒、雅漾、保时捷、肯德基、馥蕾诗等。其中合作超过三年的品牌达41个，收入占比超九成。

值得一提的是公司拥有强大的全平台、全领域服务能力，具有较强的“平台转换”“服务板块转换”“平台转换”能力，其中品牌转换是指能否从服务大型集团核心品牌切入到集团内其他品牌的开发能力，如2017年公司成为皮尔法伯集团的服务商，并率先为馥绿德雅在京东及唯品会上的销售渠道进行服务；2017年下半年，进一步切入到皮尔法伯集团的核心品牌雅漾，获得了雅漾在京东和唯品会平台的销售授权，2018年获得了康如品牌在京东和唯品会的销售授权，使得公司对皮尔法伯的线上销售服务收入从2017年的1862万增至2019年的1.7亿，对其收入占比已超19%。

小贴士：

皮尔法伯集团是唯一具有皮肤科医学经验的国际化妆品集团，世界第二大皮肤学化妆品集团，旗下的雅漾、馥绿德雅、康如，在中国市场深受欢迎，目前，中国已经成为皮尔法伯集团海外最大市场。

全渠道布局，分销模式年均增速超20%，收入占比已提升至33%

从产品是否买断去划分公司业务分为两大类：

1.经销模式（品牌线上服务），公司主要通过产品买卖价差获利，其又进一步分为零售模式、分销模式，

零售模式下公司通过线上销售直接销售给客户，主要为天猫旗舰店，占比超95%。
分销模式下则是销售至京东自营、唯品会、天猫超市等电商平台以及淘宝中小卖家等各分销渠道，其中六成收入来自京东，两成左右来自唯品会。

2.服务费模式——公司不买断商品，而是根据对销售服务支持的内容不同收取不同的服务收入。

品牌线上运营服务——品牌方开设线上店铺，公司为店铺的代运营方，根据品牌方要求提供服务
客户关系管理服务——售前售后的客户服务，具体包括CRM 系统的开发和管理、CRM活动与沟通、客服中心服务等。

从收入结构看公司品牌线上销售收入占比为六成左右，且自2017年下半年起公司陆续新增了施华洛世奇、雅漾、馥绿德雅、欧莱雅沙龙等品牌对京东自营、唯品会等平台的业务，从而使得公司分销模式增长较快2019、2020年分别同比增长29.6%、21.6%，收入占比从2018年的24.9%小幅提升至2020年的33%

品牌线上服务中美妆占比超55%，厨房家居收入占比提升迅猛，主要客户有雅漾、双立人

分行业看公司品牌线上销售服务的主要品牌大部分分布于厨房家居、日化品、美妆、食品及轻奢饰品等多个行业，其中美妆占比从2018的65.3%下滑至2020年的55.7%，主要是因为欧莱雅终止了卡诗、小美盒天猫旗舰店等业务与公司的合作；不过另一方面厨房家居占比则从2018的14.2%逐年提升至2020年的23.75%，主要是因为公司对双立人的收入占比从2018年的8.8%大幅提升至2020年的14.6%，双立人官方旗舰店2018-2020年更是连续三年获得“双十一”当月天猫全网烹饪用具类目的第二名。2019年双立人官方旗舰店销售额在天猫、淘宝平台总销售额占比达42.3%。

同时过去三年公司还新增了雅漾、馥蕾诗（化妆品集团LVMH旗下）、茱莉蔻（护肤品）、半岛食品等合作品牌。其中雅漾为公司第一大服务品牌，对其收入占比从2018年的11.9%大幅提升至2020年的20.4%。

品牌线上运营服务收入占比已超21%，主要客户有施华洛世奇、联合利华、LVMH集团等

公司品牌线上运营服务收入也增速较快，2019、2020年分别同比增长32.7%、12%，收入占比从2018年的17.4%小幅提升至2020年的21.8%，公司品牌线上运营服务前五大品牌客户有施华洛世奇、联合利华、馥蕾诗（LVMH旗下美妆品牌）、帕尔玛之水（化妆品集团LVMH 集团旗下的日化品牌，2020年新增客户），其中施华洛世奇收入占比为9-11%，公司运营的施华洛世奇官方旗舰店2018年-2020年分别获得“双十一”当月天猫时尚饰品类目第1、第2、第1名。

来自联合利华收入占比为6%左右，公司运营的联合利华天猫官方旗舰店2018-2020年分别获得“双十一”当周天猫洗护清洁剂/卫生巾/纸/香薰类目的第5、第4、第7名。

分行业看公司品牌线上运营服务中轻奢饰品占比从2018年的56%小幅下降至2020年的40.9%，日化品占比稳定在29-32%左右。

此外公司自 2018 年下半年开始运营的馥蕾诗天猫官方旗舰店，2019获得“双十一”当月天猫全网涂抹面膜类目的第三名，2020年为第二名，受益于馥蕾诗等品牌的线上业务经公司培育后收入增长较快，公司品牌线上运营服务中美妆占比从2018年的3.9%大幅提升至2020年的19%。

行业内少数拥有独立的客服中心服务业务板块的公司，且不局限于电商服务，收入占比超16%

公司客户关系管理服务收入增速小幅放缓，收入占比从2018年的20.7%小幅下降至2020年的16.6%左右，客户主要来自航空、汽车、美妆、餐饮、母婴、通讯等行业，前五大品牌客户有东方航空、联通、车享汽车俱乐部、保时捷、娇韵诗化妆品。值得一提的是公司的客服中心服务也不仅局限于电商客服，还包括官网客服、微信客服、电话客服等，相比若羽臣、丽人丽妆等同业公司拥有独立的客户关系管理服务板块，且服务内容更为广泛，不局限于电商客服。

整体公司毛利率从2018年的37%下滑至2020年的28.4%，主要是因为一方面公司品牌线上服务——分销模式增长较快，公司零售模式收入占比仅为28%左右，远低于丽人丽妆94%、若羽臣44%的收入占比，与此同时公司服务的大多为国际知名的成熟品牌，因此大多为低返利策略，而同业中如壹网壹创服务的百雀羚为国内品牌采取的为高返利策略。且公司净利率水平为9%左右，与若羽臣、丽人丽妆基本一致。

可比公司：宝尊、若羽臣、壹网壹创、丽人丽妆

海豚结语：

总体看下来凯淳的质地属于中规中矩，最亮眼之处在于客户都是国际大牌，雅漾、LVMH、联合利华、施华洛世奇等各个都如雷贯耳，但也因此公司的定价权较低所以毛利率水平较低。其业绩规模远低于丽人丽妆、壹网壹网，与若羽臣相当，不过若羽臣具有极强的小品牌孵化能力，在母婴渠道等优势明显，相比之下凯淳则是主打美妆，其优势可能在于对国际品牌客户的拓展能力，还有全渠道布局，目前还处于合理价位，建议谨慎博弈。