珠宝销售技巧：铺垫完之后，想激发顾客购买欲望，要具备两个条件……
珠宝销售案例：学员19126
一位阿姨，是我们店的老顾客，过来想买一对黄金耳钉，正好大家都在忙，所以就是我接待的。
因为阿姨耳垂比较大，所以推荐了大花款，阿姨一开始嫌小，但款式是真心好看，鼓励试戴后，阿姨非常满意，就决定就要这对了。
然后又看上了我们家一款八吉祥的吊坠牌，想配她自己的一条黄金素链戴，但是又觉得磨砂工艺显暗。
给阿姨讲了工艺寓意一大堆，又拿我们店里的项链比对给阿姨看效果，最终阿姨还是想下次把自己的项链带来，试试再买。
我挺理解阿姨的，毕竟六千多块钱的东西，也没再强推。
这时候我们主管来了，这个阿姨应该是她的老顾客，一见面就很熟络的样子。
我们主管跟阿姨细说了八吉祥的内容，并告诉阿姨这款只有这一件了，既然喜欢不如今天就拿着，黄金总是买不错的。
然后又跟阿姨说，
“它的工艺这么复杂精致，手工费才三百多，您看看传承，同样做工的手工费要两千多，您说您买的多值。您今天不买，明天就不保证还能有了，既然您喜欢，证明有缘，听我的您就拿着。”
这么着，就把阿姨说动了，当场付了现金。
成交总结：
1、我觉得我们主管首先专业知识很强，八吉祥都有哪八种，我们这个班的销售包括店长，只有她自己能说得全面。
2、她能够从不同的角度营造产品的超值感，稀缺感和抢手感，让顾客觉得我买这件是占便宜捡漏了，而且我不买就会马上被别人抢走，造成了顾客的紧迫感。
3、就是老师昨天说的那个问题，原本可以现场成交的顾客，如果换成我接待，就变成意向顾客了。做销售的韧性和判断力还是不够。以后慢慢积累经验。
珠宝销售技巧1：罗老师点评
为什么顾客跟你说下次再买，但是换了个销售，就能当场成交？
关键在于，销售对顾客购买心理的把控。
第一，以销售对老顾客的了解，首先知道她有购买力，所以先解决了会不会超预算的问题。既然预算没问题，接下来就是怎样激发顾客的购买欲望。
第二，顾客看上款式，说明有想买的意思，只是需要你推一把。所以再次从款式寓意方面去说，增强顾客对产品的好感。
再次介绍产品，只是一层铺垫。
第三，铺垫完之后，想激发顾客购买欲望，要具备两个条件：
1、强调产品给顾客带来的好处；
2、塑造产品的稀缺性，今天不买有可能买不到了。
第四，塑造价值差不多之后，顾客从原本打算下次再买，转到纠结犹豫的状态。这时候，只要销售主动帮顾客做决定，基本上就成了。
小结：
思考一个问题：
顾客纠结犹豫的原因，有哪些？
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